Lead Generation
Lead Generation (tạo khách hàng tiềm năng) là quá trình thu hút và tạo ra những cá nhân hoặc tổ chức có thể quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Lead có thể đến từ biểu mẫu, đăng ký dùng thử, yêu cầu tư vấn, nội dung, sự kiện hoặc những điểm chạm khác. Marketing, Sales hoặc cả hai bộ phận có thể cùng triển khai hoạt động này.
Một Lead mới thu thập chưa chắc đã phù hợp, đủ điều kiện mua hoặc sẵn sàng chuyển đổi. Mục tiêu của Lead Generation là tạo nguồn lead phù hợp để hỗ trợ bán hàng, thay vì đơn thuần tăng số lượng liên hệ. Trong hệ thống Marketing–Sales, hoạt động này kết nối việc thu hút sự quan tâm với các bước đánh giá, tư vấn và theo dõi cơ hội kinh doanh.
Lead Generation hoạt động như thế nào?
Lead generation process (quy trình tạo khách hàng tiềm năng) thường gồm các bước sau:
- Xác định đối tượng mục tiêu: Làm rõ doanh nghiệp muốn tiếp cận ai, họ có nhu cầu gì và có đặc điểm nào phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Thu hút sự chú ý: Tiếp cận đối tượng bằng nội dung, quảng cáo, website, mạng xã hội hoặc sự kiện.
- Tạo cơ hội thể hiện nhu cầu: Mời người quan tâm thực hiện một hành động như điền biểu mẫu, đăng ký dùng thử hoặc yêu cầu tư vấn.
- Thu thập và quản lý dữ liệu: Ghi nhận thông tin cần thiết, đồng thời xử lý dữ liệu theo quy định về quyền riêng tư và sự đồng ý phù hợp.
- Đánh giá và phân loại: Xác định mức độ phù hợp, nhu cầu và khả năng mua của từng lead.
- Chuyển Sales hoặc tiếp tục nuôi dưỡng: Sales tiếp nhận lead đã sẵn sàng trao đổi; lead chưa sẵn sàng có thể được cung cấp thêm thông tin phù hợp.
- Theo dõi và cải thiện: Đánh giá chất lượng lead, hiệu quả từng kênh và các bước trong quy trình để điều chỉnh hoạt động.
Lead có thể đến từ hoạt động inbound, như SEO và nội dung, hoặc outbound, như tiếp cận trực tiếp nhóm khách hàng mục tiêu. Tùy mô hình kinh doanh, doanh nghiệp có thể điều chỉnh thứ tự các bước và cách phối hợp giữa Marketing với Sales. Quy trình cụ thể còn phụ thuộc vào hành trình mua hàng và cách tổ chức của từng doanh nghiệp.
Các kênh Lead Generation phổ biến
Lead generation channels (kênh tạo khách hàng tiềm năng) được lựa chọn dựa trên đối tượng, sản phẩm và cách khách hàng tìm hiểu trước khi mua.
- SEO và nội dung website: Bài viết, trang sản phẩm hoặc tài liệu chuyên môn giúp khách hàng tìm thấy thông tin qua công cụ tìm kiếm. Ví dụ: doanh nghiệp phần mềm đăng bài hướng dẫn chọn công cụ quản lý bán hàng.
- Quảng cáo trả phí: Google Ads và quảng cáo trên mạng xã hội có thể đưa thông điệp đến nhóm đối tượng được lựa chọn. Ví dụ: một cửa hàng chạy quảng cáo cho trang giới thiệu dòng sản phẩm mới.
- Landing page và biểu mẫu: Trang đích hỗ trợ chuyển đổi bằng cách trình bày một đề nghị cụ thể và cho phép người quan tâm gửi thông tin. Bản thân landing page không tự động tạo lead; kết quả phụ thuộc vào đề nghị, trải nghiệm và hành động của người dùng. Ví dụ: doanh nghiệp B2B tạo trang đăng ký nhận tư vấn về dịch vụ.
- Email Marketing và nuôi dưỡng: Email thường là kênh tương tác hoặc nuôi dưỡng lead. Nó có thể góp phần tạo lead mới khi thu hút và ghi nhận một đối tượng tiềm năng, hoặc tạo ra cơ hội chuyển đổi được xác định rõ. Ví dụ: gửi tài liệu hướng dẫn cho người đăng ký nhận bản tin rồi mời họ đăng ký buổi tư vấn.
- Webinar, hội thảo và nội dung tải xuống: Sự kiện hoặc tài liệu chuyên sâu tạo cơ hội để người tham gia tìm hiểu và để lại thông tin. Ví dụ: hội thảo trực tuyến về quản lý tồn kho cho nhà bán lẻ.
- Mạng xã hội và cộng đồng: Bài đăng, thảo luận và hoạt động trong cộng đồng giúp doanh nghiệp tiếp cận người có chung mối quan tâm. Ví dụ: thương hiệu mỹ phẩm giải đáp câu hỏi về cách chọn sản phẩm trên trang mạng xã hội.
- Referral từ khách hàng hoặc đối tác: Khách hàng hiện tại hoặc đối tác giới thiệu doanh nghiệp đến người có nhu cầu. Ví dụ: một đơn vị triển khai phần mềm giới thiệu đối tác phù hợp cho khách hàng của mình.
Một lead generation strategy (chiến lược tạo khách hàng tiềm năng) có thể kết hợp nhiều kênh. Không có kênh phù hợp cho mọi doanh nghiệp; lựa chọn cần dựa trên khách hàng mục tiêu, nguồn lực và mục tiêu kinh doanh.
Lead Generation khác gì với Lead Qualification, Lead Nurturing và Lead Scoring?
Thuật ngữ | Ý nghĩa | Mục tiêu chính | Vị trí/vai trò |
|---|---|---|---|
| Demand Generation | Tạo nhận biết và phát triển nhu cầu đối với sản phẩm hoặc dịch vụ trong nhóm đối tượng mục tiêu | Xây dựng sự quan tâm và nhu cầu trên thị trường | Hoạt động rộng hơn, có thể hỗ trợ hoặc diễn ra song song với Lead Generation |
| Lead Generation | Chuyển một phần sự quan tâm thành lead có thể nhận diện hoặc tiếp tục tương tác | Tạo nguồn khách hàng tiềm năng để hỗ trợ quy trình bán hàng | Liên kết với Demand Generation, không nhất thiết luôn theo sau một trình tự cố định |
| Lead Qualification | Đánh giá mức độ phù hợp và tiềm năng mua của lead | Xác định lead nào đáng được ưu tiên hoặc chuyển Sales | Thực hiện sau khi có lead; có thể do Marketing, Sales hoặc cả hai đảm nhiệm |
| Lead Nurturing | Duy trì tương tác và cung cấp thông tin phù hợp cho lead | Giúp lead tiến gần hơn đến quyết định mua | Tiếp tục trong thời gian lead chưa sẵn sàng trao đổi hoặc mua hàng |
| Lead Scoring | Gán điểm theo tiêu chí như thông tin cá nhân, doanh nghiệp, hành vi và tương tác | Hỗ trợ sắp xếp thứ tự ưu tiên | Là phương pháp hỗ trợ đánh giá; không thay thế toàn bộ quy trình qualification |
Lead Qualification xem xét tổng thể các tiêu chí doanh nghiệp đặt ra. Lead Scoring có thể hỗ trợ việc đánh giá bằng điểm số, nhưng điểm số không tự quyết định lead có phù hợp hay không.
Cách đo lường hiệu quả Lead Generation
Chỉ số nên được chọn theo mục tiêu và phạm vi đo lường của doanh nghiệp.
- Lead Volume: Tổng số lead được ghi nhận trong kỳ. Cần xác định cách xử lý lead trùng lặp và phạm vi ghi nhận.
- Conversion Rate: Tỷ lệ lượt chuyển đổi chia cho số cơ hội chuyển đổi được chọn, nhân 100%. Công thức tham khảo là (số lượt chuyển đổi ÷ số cơ hội chuyển đổi được chọn) × 100%. Mẫu số phụ thuộc ngữ cảnh; có thể là lượt truy cập, lượt nhấp hoặc lượt tương tác quảng cáo có thể theo dõi. Hãy nêu rõ định nghĩa khi báo cáo.
- Cost per Lead (CPL): Chi phí tạo lead ÷ số lead thu được trong cùng phạm vi đo lường. Cần xác định loại chi phí được tính và cách ghi nhận lead.
- MQL và SQL: MQL là lead đáp ứng tiêu chí do Marketing xác định; SQL là lead đáp ứng tiêu chí đủ điều kiện theo Sales. Tiêu chí cụ thể tùy doanh nghiệp, không có chuẩn chung áp dụng cho tất cả.
- Lead-to-Customer Conversion Rate: (Số lead trong nhóm đã trở thành khách hàng ÷ tổng số lead thuộc nhóm đó) × 100%. Cần xác định cohort (nhóm lead được theo dõi) và khoảng thời gian để so sánh nhất quán.
AI hỗ trợ Lead Generation như thế nào?
AI có thể hỗ trợ trả lời ban đầu và thu thập thông tin qua chatbot; phân tích dữ liệu, hành vi để hỗ trợ xác định phân khúc; phân loại hoặc ưu tiên lead khi có đủ dữ liệu và tiêu chí; tự động hóa một số bước chuyển giao, theo dõi; và phân tích hiệu quả nguồn lead.
Trong bối cảnh đó, các nền tảng như Easy AI định hướng hỗ trợ hoạt động Sales thông qua chatbot, quản lý hội thoại và dữ liệu khách hàng. AI có thể hỗ trợ một phần công việc, còn đội ngũ cần xác định tiêu chí, kiểm soát quy trình và tiếp nhận những trường hợp cần tư vấn trực tiếp. AI không bảo đảm tạo ra lead chất lượng hoặc tăng chuyển đổi. Kết quả phụ thuộc vào dữ liệu, cách thiết lập, khả năng tích hợp, tiêu chí đánh giá và cách đội ngũ sử dụng.
Bạn có thể tìm hiểu thêm về khái niệm lead và các thuật ngữ tiếp thị khác trong Glossary Easy AI hoặc đăng ký tư vấn để trao đổi về cách ứng dụng AI vào hoạt động Marketing–Sales.